对谈南城香:快餐坪效王的经营之道

   2022-09-22 小马宋110
核心提示:中国餐饮界一直盛传着“南城香奇迹”:创立24年来,它只在北京开店,不融资、不加盟、也不上市;在主打爆品的时代,它却用“串+盖

中国餐饮界一直盛传着“南城香奇迹”:

创立24年来,它只在北京开店,不融资、不加盟、也不上市;

在主打爆品的时代,它却用“串+盖饭+馄饨”的另类组合做全时段餐饮;

仅在北京就开出130+直营店,单店平均日流水3万+,是全国快餐店平均流水的5倍,单店、外卖效益都做到了全国第一。

这一切是怎么做到的?

由小马宋战略营销咨询和红餐网联合主办的「小马宋对谈大生意」第一期,我们请到了南城香的创始人汪国玉。在“寒气论”盛行的当下,或许你能从汪董毫无保留的经验之谈中找到一些启发。

本文为南城香创始人汪国玉自述,小马宋、红餐网编辑发布。

坪效高的秘诀:不是做大,而是做精

很多品牌都想着“做大”,我们南城香却提出来“做精”,不“做大”。我们的目标是一个店要抵十个店,如果实现了,南城香现在130多家店那就可以抵1000多家店了,没必要为了开很多店而开店。

南城香是做快餐的,做快餐店,首先要想清楚你的客源在哪里,怎么吸引他们。快餐店要吸引客人,就是靠超级性价比。我们找小马宋老师做南城香的品牌升级,也是因为超级性价比,小马宋做出来的东西确实好。

道理很简单,所谓性价比,就是东西不仅要好还要便宜。一条街上这么多饭馆,客人凭什么非到你家吃饭?因为你家东西不仅卖得便宜,还好。所以我们一直在提高效率,降低成本。

比如我们用的食材是新鲜的,羊肉串现穿现卖,新鲜看得见。我们不打广告,每年花2000万买水果,让顾客免费吃,提升体验的同时也是在提升性价比。再比如,我们外卖能占50%,翻台也很快。10分钟不上餐免单,逼自己快出餐,这样不仅顾客很满意,我们翻台率也提升了。

南城香的定位叫全时段社区餐饮,只在社区卖,从早到晚上基本上不断流,门店利用率就起来了。产品只卖大家熟悉的基本款,不做创新,研发部把最基础的东西做得好一点,再好一点,其实也是在降低成本。

我们还通过中央厨房来提升效率。很多餐饮企业要做轻资产,总说不要做中央厨房,但南城香开第二家店的时候,我就决定要自己建中央厨房。我坚持做中央厨房,一做就做了20多年。

中央厨房的投资确实比较大,但是很多企业因为没有中央厨房,就死掉了。很多企业也做中央厨房,但是也想轻资产,就让第三方给他供货,那他就失去了竞争力。我们南城香很大的一部分竞争力就是中央厨房,即使在疫情期间,我们也花了很大精力搞后勤供应链管理。

虽说做了20多年,但我发现我们中央厨房的现代化管理设备还是比较落后的。整体上看,中国做供应链的管理水平、硬件等各方面条件都比做得好的国家差很多。我也意识到,并不是南城香做得多好,而是因为我们目前的对手都还处在低水平。

当然中央厨房做得不好,它确实会变成包袱把企业拖累,但做得好的话,也确实能把你的品质提升,把成本降下去,这会是最大的一个核心竞争力。如果你未来想要做很多店,想做一个伟大的企业,一定要建中央厨房。不要认为它很麻烦,没有自己的中央厨房,或是只依赖第三方,品质是永远做不好的。

相比疫情的影响,我更在意员工的收入

好多朋友问疫情对餐饮到底有多大影响?我说,对大大小小的餐馆都有影响。我现在是按最坏的打算在考虑,当然能恢复是更好,但是我的更多的是在想怎么能够坚持下去,准备打持久战。

其实疫情下,我们公司确实是少赚钱了,但我还真不是特别在意这个,我更在意的是员工。北京的生活成本很高,而且很多员工都有房贷,上有老下有小。所以我不管疫情什么情况,首先第一考虑员工的收入怎么样,疫情的时候我们跟很多企业是反着来的,我们是提前发工资的。因为最终来说,员工是我们的根本和基础。

在南城香,我们把员工分为三个等级,你只要技能多一个等级,你收入就能多增加一份。一个烤串工在南城香一个月挣两三万块钱很正常,但我们并不是直接发这么多钱,而是给员工设立一个公平、可以多劳多得的规则,有技术,肯干活,你就能赚钱。

怎么保持员工的热情?就是让员工看到希望和盼头,我好好努力干,我就能多挣钱,我还能升级,还有成长学习的机会,能实现我的价值。这个钱不是老板给我的,是我自己挣出来的。

比分钱更重要的是企业文化。2020年疫情刚开始的时候,我们员工3天自发筹了1800万帮助公司渡过难关,他们说公司不能倒下,觉得每个人跟公司都有切身利益的关系,公司生意好挣钱的时候,他也能多挣钱。所以疫情的时候,我最关心的也是员工的收入。

企业文化还决定了你的企业到一定规模的时候,要用什么样的人。选人就是要选志同的人走在一起。我是北漂从安徽外地到北京来的,没有任何关系,没有任何背景,靠自己双手奋斗。招人,我也招跟我一样的人,我希望他们明白老板就是空着手到北京来创业的,他们也能靠自己的努力多挣钱,让家里人生活好,干得有奔头,大家互相都不嫌弃。这就是我们的企业文化建设,就是要靠自己的奋斗。

我们南城香的人,其实就是笨人,都不是特别聪明,笨人下笨功夫干笨事情。

穿越三个周期,才能成就百年企业

南城香24年了,虽然现在受疫情影响钱少赚了一点,但是目前还是比较有活力的,我对未来也很有信心。南城香未来不是要做多大的企业,不是要成为上市公司,这不是我想要的,我想要的就是百年企业。

一个企业要做得久,必须穿越三个周期。

第一个是成长期。对于快餐来说,30家店是个门槛,当你连锁规模扩大的时候,你就得开始做标准化,标准化做好了就可以复制了。同时还要抓企业文化。

第二个周期叫市场变化的周期。很多企业不适应市场的变化就死掉了,比如外卖干死了一批企业,马上预制菜又会干死一批企业。

第三个周期是不可预测的风险,比如疫情这种黑天鹅事件。虽然疫情会干死一批企业,但是我们不要认为自己突然赶上疫情是倒霉,黑天鹅肯定会有的,没有疫情也会有别的灾难。

面对风险要提前做好准备,不要说我活不下去了,我没现金流了,那你早干嘛去了?餐饮要有现金流,家里始终留有余粮,不要盲目扩张。最终剩者为王,我比别人多扛几个月,我就活下来了。

一群人一辈子做好一件事

南城香14年变革的时候,我们提出十八条企业宪法,到今天一条都没改,一个字都没改。

第一条就是不上市不融资不加盟。上市有上市的打法,加盟有加盟打法,融资有融资的打法。我不打算上市,也不打算加盟。我们未来要做百年企业,就要集中精力,一群人一辈子做好一件事,不贪大。

我们很多规矩都通过企业宪法列好了,比如借银行的总额不能超过公司上一年利润的多少,这是考虑到,假如我们负债了,企业就有可能就会出现危机,甚至有可能会在危机中死掉。

还比如不允许拖欠供应商的货款,可能很多企业表面感觉现金流很多,其实欠的钱也很多,都是负债。而且你要和供应商成为合作伙伴,才能让他们给你好东西,东西还便宜。我们不允许供应商送礼,而是反过来送给他们。供应商为什么非要给我们送礼呢?我们是平等的,这样人家会更尊重我们。

我们根据企业的情况,用企业宪法列好规矩,定好规则,定下来挂在墙上,提醒我们老大别随便拍脑袋。很多企业死就死在老板拍脑袋,一拍脑袋,企业就干死了。我们把宪法挂在墙上,就是提高老板改变主意的门槛。老板想改变主意了,因为有门槛有难度,就会认真思考,思考再思考,大家也会一起再商量,可能到后来发现还是我们宪法说得对,我们最终还是按宪法去做。

关于宪法的修改,我们会认真思考,尽量减少失误,尽量少犯错误,不犯错误,因为每一个战略性的失误,对企业都是致命的。哪怕我们走得慢一点,我们也会走得更久。

未来市场的变化肯定是会有的,但在变化当中,你要找它不变的东西,它永远不变的东西。比如外卖,我们刚开始也迷糊,但是你要找着它不变的东西。餐饮就是要便宜还好吃,外卖也是同样的。我们服务行业,顾客在哪里,我们就服务到哪里。顾客到线上去,我们就到线上服务去。顾客在社区,我们就第一个提出做社区全时段餐饮。

很多做餐饮的,靠忽悠,靠吹捧,那是没有用的。我们就是一群人,一辈子就永远做一件事情,就是盯着做餐饮,抓品质,抓服务,做极致性价比。始终抓不变的东西,坚持按顾客的需求做我们的产品,顾客在哪,我们就做到哪里去。未来市场再变化,我也不怕。

飞碟型组织架构,人少力量大

我们的组织架构叫做飞碟型的组织架构,就是人管事,崇尚没有中间层,这样管理效率就会最大化。

南城香总员工数大概3000人,但是总部人极少,核心管理团队就十几个人。企业总部人多了反而会责任不清,所以在南城香,一个部门只要一个老大,责任明确,人多了肯定扯皮。活干不完的话,你可以请个助理。

外面的人可能觉得南城香好像人少活干不过来,反过来想我们其实没什么活,因为我们叫一群人一辈子一件事,我们不干别的事。我们没有股份制,也不搞资本,也不加盟,加盟还得和加盟商谈判,跟银行贷款要跟银行打交道,融资要跟资本打交道。我们的一个部门,就专门干好自己部门的事。

我们产品也只做基本款,我们的产品研发天天反反复复干来干去,就是干做好基本款的事,责任很明确。再比如品牌部,我们负责品牌的,也负责外卖业务,他就拿一个手机一个电脑,开会什么的都不会耽误,然后外卖一下子就干到全国第一。南城香所有部门就一个人,如果你人不够的话,我们店长可以兼职,店长相当于挂职一样的,可以给总部帮忙。

我们对总部每个人都要审核,每个人都要创造价值,可有可无的人直接去掉,不要不能创造价值的人。一个部门一个老大,一个人创造价值的大小是很明显的,账好算。

我跟小马宋团队合作也会算笔账,比如你把我logo换了以后,我的顾客对我的点评怎么样,我的流水涨没涨,如果我的流水没涨,我花出去的钱小马宋老师不能给我挣回来,我跟小马宋的合作就亏大了。好在,小马宋还是帮我们挣钱了,不亏。

总部每一个部门都有指标,有费用指标他就能省。你想想一个部门本来一个人干的活,四五个人干,老板舍得给钱给你吗?舍得给你开工资吗?一个老大把一部门的活都干完了,我肯定就舍得给钱了,是吧?

出北京的时机还不成熟,南城香要稳扎稳打

南城香现在出北京也能出去,但是对我来说,还没到时机。

一是因为中国的地域饮食文化根深蒂固,南方有南方的口味,北方有北方的口味。未来中国的快餐到底长什么样?肯定不是肯德基麦当劳的样子。

二是因为我们现在是初级阶段,我在北京未来可能开四五百家,为什么着急要出去呢。我现在出去,效率肯定没那么高。我在北京开了四五百家的时候,我的效率肯定更高了,未来我的性价比也会更高。

未来出去的话,我的打法也并不是说各个城市各开几个店遍地开花,我是航母战斗群出动,先占领一个城市做深,一个根据地一个根据地打,一点一点稳扎稳打。

预制菜跟餐饮人没多大关系

很多大会让我针对预制菜发表演讲,我没参加,因为我的观点是:预制菜跟我们餐饮人没有多大的关系。

预制菜是食品工厂干的活,不是我们餐饮人干的活。而且到底什么叫预制菜,现在还没有完全的定论。我觉得我们不用关注它,如果有合适的供应给我,合适就用。但是千万不能用调料包,调料包会干死一个企业。

餐饮根本就是要好吃,新鲜现做就是好吃,虽然很麻烦。比如馄饨,我们是手工包的,新鲜的,新鲜配送到门店的。所以我觉得餐饮人不要在意预制菜,还是要回到餐饮的根本。

说在最后

做精,不贪大,少失误,抓本质,不怕麻烦,稳扎稳打,走自己的路……

在各种方法论大行其道的当下,南城香的经营之道看起来实在过于朴素,按汪董的话说,无非是“笨人下笨功夫干笨事情”“一群人一辈子做好一件事”。

贪巧求速往往将企业引上歧途弯路,对于南城香这样一个目光长远的企业来说,慢就是快,要沉得下心来做笨的事,做对的事。哪怕走得慢一点,也会走得更久一点,更远一点。希望对你有所启发。


 
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